吳依凡：科學家的CEO

生物科技公司覓瑞CEO吳依凡

　　生物科技公司覓瑞研發的第一款胃癌早篩試劑盒已經登陸中國市場，這個故事源於新加坡國立大學生物化學系教授朱興奮的實驗室。

　　9年前，覓瑞的兩位聯合創始人——周礪寒和鄒瑞陽還是兩位生物學在讀博士，他們以原創性的檢測技術和算法打開了miRNA（微小核酸）的大門，找到了miRNA和癌症之間的關系。

　　經過近10年研發，他們已經實現了世界上最靈敏的miRNA檢測技術，建成了世界上最大通量的檢測實驗室，做了世界上最多的miRNA檢測。在2018年，他們實驗室的檢測量佔到了全世界總檢測量的一半。

　　最重要的是，他們發現了和胃癌高度相關的12個miRNA，通過檢測這12個標志物，就可以明確胃癌的發生和發展情況，胃癌早篩試劑盒就這樣被研發了出來。

　　成為CEO

　　在過去的9年時間裡，周礪寒已經成為了全球生物學領域裡有所聲望的青年學者，鄒瑞陽則差不多成為了生物學領域裡最懂算法的人，這兩位創業者的結合推動著miRNA開始發揮它在臨床治療上的價值。

　　他們在新加坡成立的MiRXES公司已經成為歐美多家科研機構和全球知名藥廠的研發合作伙伴﹔在杭州成立的覓瑞公司也成為了浙江省腫瘤醫院、浙江省癌症中心的合作伙伴，共同在肺癌和乳腺癌早篩領域取得了學術成就和科研進展。

　　現在，他們要將第一款胃癌早篩試劑盒推向公眾，吳依凡在這個時候加入了這個由科學家組成的團隊，出任覓瑞CEO。

　　吳依凡出身於醫學世家，她畢業於北京大學醫學部，和自己的母親是校友。

　　2005年從學校畢業以后，吳依凡就進入了生物醫藥行業，她先后在諾和諾德、默克雪蘭諾以及拜耳醫藥任職，這些都是世界知名的藥企，他們曾經在中國的醫療市場上攻城略地，獲取了巨大的利潤。

　　在這個市場打拼多年以后，吳依凡加入了全球性的管理培訓與咨詢機構——AMA（American Management Association），開始零距離接觸各類生物醫藥公司，並向他們提供自己的智慧和思考。

　　正是由於她的這段經歷，在2018年9月，周礪寒和鄒瑞陽就曾經邀請吳依凡一起創業，她以顧問的形式加入了覓瑞。

　　此時覓瑞已經拿到了4000萬美元A輪投資，胃癌早篩試劑盒的產品化提上日程，肺癌早篩試劑盒和乳腺癌試劑盒也正在杭州進行前瞻性臨床驗証，吳依凡幫助覓瑞在胃癌早篩試劑盒的產品轉化、市場應用上取得了進展。

　　在這段合作過程中，她了解了這兩位創始人。

　　“他們既保持了大男孩的天真，又保持了科學家深度的思考。”吳依凡說，“他們也願意為了民眾的需求去做一些科研。”

　　但經歷了時間不長的合作，吳依凡因為要處理自己的創業項目，離開了這個團隊。

　　到了2019年初，周礪寒和鄒瑞陽又來找吳依凡，希望她不僅僅以顧問的形式加入公司，而是和他們一起把公司做大。

　　“他們不同的人反復來找我。”吳依凡說，“我能感受到他們的心情，無法拒絕。”

　　於是，在今年4月，吳依凡加入覓瑞，這個階段正是胃癌早篩試劑盒推向市場的緊要關頭。

　　早篩

　　癌症一種讓人望而生畏的疾病，除了癌症致死率較高的因素以外，患癌以后給整個家庭帶來的經濟壓力，以及癌症患者身體上和心理上所受的折磨都足以讓人膽戰心驚。

　　在藥企工作期間，吳依凡曾經有一位女下屬突然胃出血，她托關系帶這位同事找認識的大夫檢查。

　　大夫拿到檢查結果后問吳依凡：“這是你什麼人？”

　　吳依凡回答說：“我的員工。”

　　大夫很“體貼”的替她考慮說：“快讓她離職。”

　　原來這位下屬患上的是胰腺癌晚期加多臟器轉移，一個已經到了沒藥可救的病。

　　吳依凡帶著員工們給這位患病的女同事捐了款，她的家人將她帶回了農村老家，在這個階段，她能做的隻有接受鎮痛治療，然后渡過人生最后的歲月。

　　最后，這位女同事在病痛中死去，而她獲得的所有捐款都被老人留下來給兒子娶媳婦——反正這個女兒已經沒救了。

　　“這個世界並不溫暖。”吳依凡說，“癌症讓我們看到了來自親人的丑陋。”

　　但癌症並非不可治愈，尤其對於癌症早期患者而言，會有較高的生存率。所以，癌症治療，最好的一條路徑就是“早發現、早治療”，這個法則適用於任何人。

　　因此，當制定胃癌早篩產品價格的時候，覓瑞的創業者和投資人將一次胃癌篩查定價399元，這個價格剛剛能夠覆蓋成本。

　　在3家世界500強藥企有過銷售經理的吳依凡知道，這不是一個符合醫療市場的定價——它太低了。

　　吳依凡說，在399元這個定價確定之后，她用了一個月時間去想這個故事。她很質疑這個故事，本來胃癌早篩可以通過ToB的渠道大量批發，進入醫療機構和體檢機構，為什麼要以降低價格的方式去教育用戶，把簡單的銷售復雜化？

　　“后來我接受了399元，我們要讓很多人買得起。”吳依凡說，“這個市場上並不缺少5000塊錢的癌症篩查，但人們更需要一個不用考慮有沒有醫保都買得起的癌症預防產品。”

　　人性的生意

　　覓瑞推出的第一款產品是“篩無憂個人版”，這是一款針對C端用戶的產品，用戶可以自行下單購買，預約到採血點採血。這管血將被全程冷凍送到實驗室，測量其中12種miRNA胃癌生物標志物的表達量。

　　檢測結果會顯示用戶體內胃癌細胞的有無，以及胃癌發展階段，用戶會在15日內收到這份報告。這就是那款定價399元的產品。

　　用戶收到這份報告的時候，同時也會收到一份生活建議——這份報告結合了生活習慣評估，鄒瑞陽解決了用戶行為數據和算法，實現了血樣分析和大數據分析的結合。當然，如果收到的提示是“高危”，就有必要進一步做胃鏡篩查了。

　　“篩無憂”也即將推出一款專業版產品，這是一款ToB的產品，面向醫療機構和體檢機構用戶，覓瑞的團隊還在溝通全球統一定價，這款專業版的產品則是血樣分析和影像分析的結合。

　　專業版的價格肯定會高於399元，這個“普惠”的故事似乎講不下去了，因為吳依凡又用了一個月時間，想明白了胃癌早篩不能隻做399元的個人版。

　　癌症早篩是一個新興的技術所帶來的醫療新市場——這主要得益於周礪寒和鄒瑞陽歷時9年的研究，但就像所有的新生事物一樣，必然要渡過用戶心中最早的“懷疑期”，醫療市場尤其是一個信任交換的市場。

　　吳依凡認為必須要有專業的醫療人士帶給用戶這種信任，而不是靠網紅去帶貨。而且可以肯定，有相當一部分人隻相信醫生建議，而不相信網絡銷售，他們甚至認為399元定價的產品不可能有什麼價值——399元和治療癌症怎麼看都扯不上關系，尤其在我們這個“談癌色變”的社會裡，癌症往往是和傾家蕩產挂鉤的。

　　“不是隻有普通人的命是命，有錢人的命就不是命。”吳依凡說，“真正的善意應該是面向所有人的，既然這個產品可以真正的把癌症攔截在早期，就應該讓更多人用上，無論這個人是用399元的價格來用，還是用3999元的價格來用。”

　　覓瑞的創始團隊和投資人都被她說服了，這是個人性的生意場，不能隻靠理性，更不能隻靠理想。

　　保護科學家

　　吳依凡在拜耳醫藥從事銷售管理的時候，就已經認定了這是她在醫藥銷售行業的最后一份工作——她想自己一定會離開這個行業，因為她不知道還能夠在“追求銷量”和“正確處方”這件事情上博弈多久。

　　醫藥生產的本來目的是為了治病救人，但藥企為了獲得市場，採用了很多改規格、改劑型、改劑量的手段﹔而醫藥銷售人員面對銷售壓力和收入提成時，違規中標、加大劑量也已經成為了他們和醫生的合謀。

　　“醫藥市場是不斷的造福人類，但也在不斷破壞平衡的過程。”吳依凡說。

　　因為這段經歷，吳依凡提出了保護科學的概念，她尊重科學，更尊重科學家。她認為科學家必須有自己的土壤，而外界所要做的就是不去局限科學家，尤其不要用商業綁架科學家。每當她看到科學家和投資人對話，或者聽到科學家說研究經費不足，要去找錢的時候，她會心疼。

　　但她同樣也要面對科學家的單純，周礪寒和鄒瑞陽都很年輕，他們在同一個實驗室裡呆了十幾年，有時候會像小孩子一樣吵架，吳依凡就要出面安撫。

　　現在的覓瑞還是一家新公司，這家公司剛剛從科研試劑和科研服務的模式裡走出來，在此之前，這家公司是一個科學家帶領一隊更年輕的科學家為夢想奮斗的模式，現在急需正規的商業化管理。

　　吳依凡原有的重心是主抓銷售和市場，讓更多的公眾信任並使用胃癌早篩試劑盒，等市場穩定之后，她就可以回頭整理流程。但現在她在主抓銷售和市場的同時，也在主抓科研落地。

　　“覓瑞已經有了好的技術，一定要有最低的成本。”吳依凡說，“如果我們有最低的成本，自然就搶佔了B端市場。”

　　她正在尋找診斷領域裡做過科研落地和生產的人，來幫助覓瑞重新梳理生產流程和檢測體系——兩位科學家太嚴謹了，他們一直在用科研的方法做生產，在生產成本和檢測成本上產生了很多浪費。

　　在吳依凡看來，科研和大批量生產是有區別的。科學家有自己的偏執，他們幻想著做一個世界上最好的工廠和實驗室，但是世界好工廠和好實驗室也太多了，只是對現在的覓瑞還不適用。

　　吳依凡有銷售的經驗、咨詢的經驗，以及創業的經驗。她能給這個實驗室走出來的團隊帶來對生意的理解，也能帶來合理的團隊管理機制和團隊合作模式。這確實是科學家創業所欠缺的。

　　至於她能帶領這家公司走到哪裡，暫時還沒人知道，畢竟他們第一款產品才剛剛露面。但他們有夢想和願景，就是做好癌症預防這件事，延長人類健康生存的周期。

　　她不確定未來公司的模樣，但有自信承擔起CEO的職責，帶領這家公司走向夢想和願景方向。

　　“如果有100道選擇題，你要相信我是能做對最多的那個人。”吳依凡說。